Business Model Canvas para e-learning

El Business Model Canvas (BMC) es una metodología muy utilizada para el desarrollo de negocios que prácticamente ha desplazado a los planes de negocios tal y como los conocíamos, largos y complejos para el lector.

El modelo del BMC plantea una estructura de 9 bloques presentados en una sola página en donde se describen cada uno de forma muy concisa para conformar el modelo de negocio de una empresa u organización. De esta manera el modelo es claro y visual para poderlo mejorar y hacerlo consistente.

Existen variantes del BMC para diferentes escenarios. Por ejemplo, un modelo llamado Business Model You retoma la estructura del BMC pero lo aplica al individuo, para establecer un “plan de negocio” individual que puede funcionar para tus proyectos personales o tu marca personal.

En este artículo, vamos a aplicar el modelo del BMC al ámbito de e-learning. Nuestro punto de partida es la idea de que un curso en línea puede reflejar los mismos bloques del BMC.

Aunque la perspectiva que tomamos en este artículo es la de vender cursos en línea como una entidad privada, el mismo modelo es aplicable al interior de una empresa u organización, como es el caso del área de RRHH o de formación, ajustando algunos criterios como el precio.

A continuación revisaremos los 9 bloques del BMC, estableciendo su aplicación al ámbito de e-learning:

1. Propuesta de Valor: el conjunto de productos o servicios y características de valor, estableciendo con claridad qué características diferenciadas tiene respecto a su competencia.

En e-learning le llamamos “Diferenciador”: ¿En qué se diferencia tu oferta de e-learning con las demás? La oferta de valor se trata principalmente del conocimiento, competencias, ventajas, habilidades y otros resultados del aprendizaje que un participante en un curso obtendrá.

La propuesta de valor es el punto de partida para cualquier negocio. Es muy importante poder plasmar en un enunciado de propuesta de valor los beneficios que tiene nuestro producto, en este caso una oferta de e-learning.

En cuanto a e-learning hay que considerar varias dimensiones, pero en esencia se puede concretar en dos posibilidades: cursos y conocimientos de aplicación general destinados a un mercado masivo (por ejemplo: liderazgo), o bien cursos muy especializados, para una audiencia menor pero dispuesta a pagar un valor premium por ellos, (por ejemplo: valuación de criptomonedas y blockchain)

Cuando el cliente principal o comprador de la solución e-learning es una organización, también aparece como factor el tema regulatorio y de cumplimiento. Muchas organizaciones están obligadas a ofrecer capacitación como parte de las regulaciones laborales en su país de actividad, lo que ofrece oportunidades a quienes desarrollan y ofrecen cursos en línea.

2. Relación con Clientes: Las maneras que se tienen de establecer contacto con prospectos y clientes actuales.

En e-learning le llamamos “Comunicación y soporte”: ¿Cómo te comunicarás con tus usuarios? ¿Cómo les informarás sobre tu oferta de e-learning y tu propuesta de valor? Los métodos que existen para contactar a los participantes potenciales y la manera en que se mantiene una comunicación con ellos. Por lo general en e-learning estos canales de relación son redes sociales, mensajería, newsletters y otros elementos de comunicación digital.

Es importante utilizar los medios adecuados en función de la audiencia objetivo a la que vamos dirigidos, y por supuesto, de la propuesta de valor.

Un producto muy especializado o para un mercado local, por ejemplo, puede requerir mucha más atención individual a los clientes, siempre que el precio lo pueda justificar, mientras que un producto de bajo costo para un segmento masivo, por otro lado, tendrá necesariamente que optimizar las comunicaciones y relación con la comunidad, y posiblemente depender de estrategias de construcción de seguidores, influencers, o afiliados.

3. Canales de Distribución: Formas en que se entrega la propuesta de valor del producto o servicio de la empresa.

En e-learning le llamamos "Modelo de Enseñanza": ¿Cómo realizarás la entrega del conocimiento? ¿e-learning o blended learning? ¿síncrono o asíncrono? En este caso el canal típico de entrega es el internet, a través de plataformas de gestión del aprendizaje entre otros canales como mensajería instantánea que se pueden considerar para mejorar la experiencia de aprendizaje. 

Aunque hay un gran impulso hoy por hoy de la educación en línea, la combinación entre presencial / online (conocido como blended learning) puede ser muy atractiva sobre todo para grupos pequeños interesados en más acompañamiento, o bien para quienes apenas incursionan en educación en línea, pero ya tienen experiencia impartiendo cursos y talleres presenciales. En este punto es importante la posibilidad de contar con aulas físicas o auditorios para la impartición presencial de cursos, sería un tipo de canal de distribución.

4. Segmentos de Mercado: Dentro del universo de clientes potenciales, las categorías de clientes con características homogéneas a las que podemos acceder con el producto o servicio.En e-learning le llamamos "Perfiles de usuarios" ¿Quiénes son tus usuarios o estudiantes? La segmentación de la audiencia objetivo puede ser sumamente diversa, y los motivos para segmentar también.

En general, el los demográficos, conocer el contexto de aprendizaje, motivadores e intereses, así como el análisis de habilidades digitales de la audiencia objetivo, pueden ser muy relevantes para definir a quién se dirige la propuesta de valor de una oferta de e-learning.

Aquí también es importante distinguir dos posibles modelos: el impartir cursos directamente a interesados, y el ofrecer soluciones de capacitación a organizaciones, y que podrían describirse en términos generales como Business to Customer y Business to Business (B2C y B2B).

5. Actividades Clave: Establece las acciones individuales y colectivas de la organización necesarias para generar la propuesta de valor, y mantener el resto de bloques del modelo.

En e-learning: ¿Cuáles son las actividades clave para llevar a cabo tu estrategia de e-learning? En general hay dos grandes bloques de actividades en e-learning: la producción de contenidos educativos por una parte y los procesos de impartición, soporte y gestión de la comunidad a través de una plataforma web.

Diversas metodologías como ASSURE, ADDIE, SAM y el Modelo EXD para desarrollo de contenidos, así como otras actividades de producción de contenidos e-learning.

En cuanto a impartición, es importante considerar lo necesario para montar contenidos en una plataforma de aprendizaje web, así como el tiempo necesario para ofrecer atención relativamente individualizada a los participantes, solución de dudas que surjan de la capacitación en línea, soporte técnico (helpdesk) y soporte pedagógico.

6. Recursos Clave: La infraestructura clave, recursos materiales, físicos, informáticos, etc. necesarios para la ejecución de actividades clave.

En e-learning le llamamos "Tecnología ideal": ¿Qué stack de tecnología utilizarías? Dentro de recursos clave se encuenta la plataforma de gestión del aprendizaje (LMS, MOOC) en la cual se lleva a cabo el proceso de enseñanza-aprendizaje. Adicional a ello, y posiblemente en un nivel aún mayor de importancia, están los contenidos formativos, actividades de marketing/comunicación y ventas.

Como recursos clave, y dependiendo de si para la empresa de e-learning es una actividad definida como crítica o no, se puede contar con equipo de grabación, microfonía, cámaras digitales y sistemas de streaming / grabación de video, así como equipo de cómputo, licencias y software para la edición digital de contenidos multimedia.

7. Alianzas: La base de proveedores, socios, afiliados y otras entidades que son externas a la empresa, y que permiten concentrarnos en las competencias críticas de la empresa.

En e-learning: ¿Quiénes serán tus proveedores y/o aliados estratégicos? En este bloque hay múltiples alianzas que se pueden establecer, desde creadores de contenido y autores, espacios formativos que promuevan los cursos, centros educativos que ofrezcan la certificación y otros grupos de interés. Retomando el ejemplo de producción de video, es posible que en lugar de invertir en los equipos necesarios para dicha actividad, se establezca un contrato con un proveedor de servicios de producción videográfica.
También, se puede considerar una alianza para cualquier bloque del Canvas, por ejemplo, para desarrollar actividades clave, obtener financiamientos, o funcionar como canal de distribución. Por ejemplo, una alianza con una Universidad puede funcionar para potenciar el alcance de una propuesta de e-learning de una Pyme.

8. Estructura de Costos: La componente de financiamiento requerida para cubrir los costos de operación de la empresa.

En e-learning: ¿En qué y cuánto debes destinar de recursos para tu oferta de e-learning? Los costos asociados a la operación de una oferta de e-learning suelen cargarse del lado de la producción de contenidos, sin embargo, no es suficiente, habrá que considerar también todos los costos necesarios para llevar una oferta integral de formación en línea, entre ellos los que se encuentran: marketing, publicidad, soporte y ventas, inclusive los que se puedan derivar de otros bloques del Canvas como las Alianzas y Modelo de Enseñanza.

En particular, la producción de contenido suele ser vista de manera equivocada como un costo de una única vez, sin embargo, es importante considerar una tasa de renovación de contenidos, dependiendo del tipo de conocimientos. Por ejemplo, en el caso de un curso en temas de informática, es muy probable que el contenido tenga que ser renovado en un 30% a 40% al transcurrir un año, debido al alto grado de evolución que experimenta dicho segmento. Posiblemente un curso en temas de historia del arte sólo requiera un 10% de renovación anualizada de contenidos.

9. Ingresos: El modelo de precio y compensación que permite a la empresa monetizar su propuesta de valor.

En e-learning: ¿Cómo monetizarás tus cursos (suscripción, pago por curso, gratuito)? ¿Cuál será su precio?, o bien, ¿Qué desempeño se espera lograr con el personal capacitador? ¿Cuáles son sus KPIs principales? En el caso de cobro por curso el modelo es muy simple: se establece un precio a pagar una única vez para ser admitido/inscrito a un curso en línea. Este modelo puede o no considerar un plazo determinado para ofrecer de manera continuada acceso al contenido. Plataformas MOOC como Udemy tienen la oferta de acceso a perpetuidad, aunque muy posiblemente algunos de los cursos ofrecidos puedan estar obsoletos después de un tiempo.

En el caso de suscripción, se trata de un pago regular, mensual o anual, para poder acceder a una plataforma y consultar cualquier curso disponible. Este modelo sólo funciona bien para plataformas que cuentan con una oferta amplia y creciente de cursos. En cuanto el usuario decide no continuar pagando la suscripción, se suspende su acceso.

Es muy común también ofrecer algunos cursos o accesos temporales sin costo, puesto que, como en la adquisición de cualquier otro servicio, los usuarios suelen estar muy atentos a evaluar si la oferta de cursos les resulta de interés o no, antes de decidir adquirirlos. Un video introductorio de corta duración o algún material de prueba suelen ser suficientes.

Para el caso de las áreas de RRHH o de formación, el bloque de Ingresos en el Canvas se sustituye por el de ROI o Desempeño del personal de la organización, ya que toda la estrategia diseñada y la inversión asociada está dirigida al desarrollo del personal para el mejoramiento de la productividad y habilidades diversas que resulten de interés para la compañía. Midiendo su efectividad, es que se puede analizar el ROI de la estrategia de capacitación al interior de la organización.

Este fue un ejemplo para la comercialización de cursos, específicamente de YeiraX. Este modelo es una de las formas de configuración principales de Yeira como plataforma de e-learning.

Conoce más sobre las funcionalidades de Yeira en nuestro Video Tour

4 ejemplos del BMC aplicado a e-learning

A continuación te compartimos 4 ejemplos más sobre cómo utilizar el Business Model Canvas en distintos modelos de e-learning:

Plataforma MOOC

Este es uno de los casos de negocio más frecuentes en Yeira. Se trata de un sitio que ofrece cursos en algún tema particular a una comunidad variable de usuarios. El acrónimo MOOC significa Massive Online Open Courses, es decir cursos en línea masivo de acceso a todo público.

Blended Learning

El modelo de Blended Learning tiene muchas ventajas, una de las principales es que puede ser una manera de introducir a grupos expertos en la impartición presencial de cursos al uso de tecnologías en línea.

Proveedor de Cursos para Corporativo / Gobierno

Varios casos de éxito que hemos conocido en Yeira tienen que ver con proveedores de servicios que a través de una convocatoria, licitación o concurso pueden complementar su oferta de formación con una plataforma en línea. Este caso de negocio, aunque requiere un buen nivel de inversión en contenido puede generar flujos elevados de ingreso.

Distribución de Contenidos precargados

En el modelo de distribución, el énfasis está en Yeira como canal comercial. Algunos de nuestros aliados expertos en producción de contenido, nos seleccionan no sólo como plataforma para sus contenidos, sino que nos permiten ofrecer sus contenidos a otros clientes de Yeira.

Conclusiones

El Business Model Canvas es una herramienta muy poderosa que te ayudará a plantearte las preguntas correctas, entender a tu audiencia, establecer con claridad tu propuesta de valor y en general encontrar oportunidades de mejora continua para crear un modelo que sea exitoso para tu oferta de e-learning.

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¡Déjanos saber en los comentarios cómo te funcionó esta metodología y cómo la aplicaste a tu oferta e-learning!

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