Cómo atraer y convertir prospectos con e-learning

En este artículo vamos a hablar de una oportunidad de conectarnos con nuestros prospectos a través de la capacitación con una orientación a marketing, lo que llamamos marketing instruccional.

Introducción

El Marketing es una de las herramientas más importantes para el desarrollo y crecimiento de las empresas, por no decir que es un elemento crucial para su existencia. A través de la función de Marketing encontramos el camino para comunicar el valor que nuestros productos y servicios tienen a una audiencia bien definida.

Es muy común que pensemos en herramientas de marketing digital como los anuncios o las campañas publicitarias vía correo o redes sociales. Entre las ventajas de estas modalidades está el entrar en contacto directo con nuestros prospectos, y generar visitas a nuestro sitio principal y otros recursos en línea.

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Al final del día un anuncio o un correo es un recurso limitado, donde difícilmente podemos mostrar más sobre nuestros valores, capacidades, servicios y experiencia, lo que puede dejarnos con una sensación de frustración.

En el caso de los anuncios es una competencia por ganar más visibilidad, que obliga a tener mensajes muy concretos, de los cuales depende la “conversión”, esa transición crítica entre el impulso de leer un anuncio y el famoso clic hacia nuestro sitio.

Existe también una variedad de recursos para conectar con estos prospectos de una manera menos agresiva como la presentación de un anuncio o una campaña de correos, como por ejemplo el uso de blogs para la generación de contenidos especializados o relevantes, en lo que se conoce como marketing de contenidos.

La gran ventaja del marketing por contenidos es que comienza a posicionarnos no por el impulso de compra, sino por ser una fuente de conocimiento e ideas que ayudan a sus lectores, es decir, como expertos en los temas expuestos.

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Pero, ¿qué más existe para poder transmitir nuestro nivel de experiencia y calidad, más allá de artículos, anuncios y correos? Si quieres saberlo, sigue leyendo…

¿Qué es Marketing Instruccional?

El marketing instruccional es una variedad de marketing de contenidos que nos ayuda a posicionar nuestra marca, servicios y productos desde la perspectiva de expertos e instructores, a través de la emisión de cursos y contenidos formativos en línea, en muchas ocasiones sin costo.

Es una herramienta que tiene varias ventajas:

En primer lugar cambiar nuestro rol y relación con el prospecto, de una posición subordinada a convencerlo de comprar mi producto o servicio, y a argumentar por qué somos mejores que la competencia, a un rol de instructor, alguien que le va a ayudar a comprender un tema, inclusive para encontrar un mejor correspondencia entre nuestro servicio y su necesidad.

En segundo lugar, a mayor correspondencia entre las necesidades de nuestro cliente y nuestra oferta de valor (product-market fit) mayor lealtad hacia el producto, servicio y marca en general. ¿Quién de nosotros no recuerda la relación y ascendencia hacia un buen maestro que nos ayudó en algún momento de nuestra formación profesional?

Finalmente una enorme ventaja es que la cantidad de información que obtenemos de un prospecto se maximiza cuando estamos en un curso, pues no sólo logramos conocer sus requerimientos y necesidades, sino también información acerca de genuinas dudas, dificultades en la comprensión y oportunidades, lo que nos brinda información sumamente valiosa sobre nuestro mercado.

Ahora que sabemos qué es el marketing instruccional, veamos de donde se origina el concepto y cómo se transforma un contenido de marketing convencional en este novedoso modelo.

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Orígen y Evolución del Marketing Instruccional

Uno de los puntos de inicio del marketing instruccional se da en la creación de campañas y anuncios “respaldados por expertos”. Es interesante analizar este tipo de campañas para entender cómo evolucionan hacia el Marketing Instruccional.

Un ejemplo de referencia obligada se da en el sector farmacéutico, en el cual productos muy especializados logran una tracción en su segmento de mercado mediante campañas publicitarias y anuncios en los que aparecen médicos recomendando estos productos.

Sin embargo la enorme diferencia entre el enfoque “los expertos dicen” y el verdadero marketing instruccional, es que en el primer caso el tratamiento suele ser muy superficial y acotado a mensajes clave que buscan persuadir pero no brindan una base de argumentación o conocimiento, mientras que en marketing instruccional se trata de poder confirmar que nuestro prospecto recibió y comprendió el conocimiento clave sobre nuestro producto o servicio y además está mejor calificado para poder tomar una decisión de compra.

¿Qué cambios introduce el marketing instruccional?

Desde esta perspectiva también hay un cambio significativo en la manera en que debemos comprender la eficiencia de la campaña: mientras que un anuncio convencional o un contenido de marketing tendrá como métrica la tasa de conversión como una medida del éxito de la campaña, y quienes no convierten son prospectos que no se interesaron en el producto, en marketing instruccional se trata de la tasa de terminación del curso la que nos permite identificar quienes mantienen un interés por nuestro producto.

El Marketing instruccional nos ayuda para mejorar la comprensión de nuestro servicio o producto y por tanto la satisfacción del cliente y su éxito (customer success). 

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Adicionalmente, se trata de modificar la perspectiva del prospecto de un “no me convence tu producto” a un “aunque necesito algo distinto, comprendo tu producto”. 

El Marketing Instruccional nos permitirá convertir a los prospectos que se alejan en promotores de nuestros servicios o productos. 

Un cliente o prospecto que se va, con pleno conocimiento de lo que podemos ofrecer puede también convertirse en un buen canal de recomendación si comprende nuestra oferta de valor.

En resumen, las métricas de éxito de la campaña, la perspectiva de éxito del cliente, y la difusión con mayor profundidad de nuestro valor agregado se transforman y potencian en el marketing instruccional.

Veamos a continuación los elementos que debe contener un recurso de marketing instruccional.

Exposición y elementos de presentación

Como en cualquier recurso para una campaña publicitaria, es necesario tener los elementos de presentación de nuestro producto, imágenes y mensajes clave, ventajas y beneficios. En este punto es posible utilizar otros contenidos y materiales de marketing directamente dentro de nuestro modelo instruccional.

Es posible también aprovechar recursos interactivos de presentación, como desplegables, slideshows y ventanas emergentes para permitir al prospecto entrar en más detalle en aspectos que le resulten de interés.

Interactividad y conexión social

Una ventaja del formato instruccional está en la posibilidad de interacción con prospectos, inclusive en tiempo real. Agregar foros de discusión, chats y otros recursos sociales puede ayudar a validar nuestro producto, con comentarios de otros prospectos o clientes o bien resolviendo dudas con más detalle.

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Evaluación y confirmación de la comprensión

Uno de los grandes diferenciadores respecto a otros esquemas de promoción es el uso de evaluaciones, en las que el participante puede confirmar su comprensión del tema central y el contexto de aplicación de nuestro servicio o producto.

Además, es posible ligar el desempeño en las evaluaciones a instrumentos promocionales, por ejemplo, los 10 primeros participantes que obtengan la calificación más alta reciben un descuento en nuestro servicio.

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Encuesta de satisfacción e información adicional

Un elemento final de nuestro contenido de marketing instruccional puede ser el tener una encuesta de satisfacción. Este tipo de encuesta nos da más información sobre el proceso en general, para mejorarlo. 

En la encuesta de salida se pueden plantear preguntas para saber no sólo si el producto o servicio le resulta de interés y valor, sino también si los recursos utilizados aportan información valiosa, si está utilizando un sustituto o un producto de la competencia actualmente o saber si se siente mejor preparado para tomar en un futuro próximo una decisión de compra.

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Como iniciar con Marketing Instruccional

Para iniciar de forma exitosa en la implementación de un modelo de marketing instruccional, es necesario tomar en cuenta los siguientes aspectos.

1. Plantear un objetivo claro de lo que queremos lograr con el marketing instruccional.
   ¿Diferenciarnos de nuestros competidores con mejor soporte a clientes? ¿Aumentar la base de clientes? ¿Upselling de productos y servicios para nuestro portafolio actual? ¿Abrir una nueva fuente de ingresos mediante cursos en línea?
   Una vez fijado este objetivo, será importante tenerlo siempre a la vista para que durante la creación de nuestros contenidos de marketing instruccional tengamos una alineación continua y permanente.
   
2. Construir una base de experiencia y compartirla.
   No importa si sólo estamos publicando artículos en un blog, en redes sociales o historias en instagram, es importante comenzar a generar una posición como expertos en múltiples canales.
   La clave aquí es: actitud por ayudar y compartir. No nos ayuda en nada tratar de retener información o conocimiento, pues lejos de posicionarnos como expertos, no lograremos evidenciar nuestra capacidad y desempeño superior ante nuestra audiencia, que es de lo que se trata.
   
3. Fortalecer nuestras capacidades como instructores o diseñadores de contenido.
   Para esto puedes comenzar a comprender más de diseño instruccional y tecnologías educativas, que serán un enorme apoyo para concretar tu estrategia.
   Es cierto que existen personas con el talento innato para enseñar, sin embargo, mucho ayuda también el construir de forma deliberada esta capacidad.
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4. Crear nuestro propio sitio de enseñanza en línea y aprovecharlo como un canal comercial
   Puedes crear un sitio en Yeira en minutos y comenzar a promover tus acciones de marketing instruccional a través de cursos gratuitos.
   Además, contarás con la posibilidad de vender cursos especializados o certificaciones para tus nuevos o actuales clientes, y capacitar a tu personal, todo en el mismo lugar.
   
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Conclusiones

En este artículo hemos descrito el concepto de Marketing Instruccional, un formato de promoción de nuestros servicios y productos que se apoya en el diseño instruccional y la generación de experiencias de aprendizaje.

A partir de este momento es posible tomar varios caminos, pero te recomendamos mucho acercarte a nuestro ecosistema de las siguientes maneras:

1. Consulta nuestros artículos sobre temas de e-learning para que puedas saber más sobre temas de diseño de contenidos, producción de videos, estrategias de enseñanza y en resumen todo lo que necesitas para tener éxito en la instrucción en línea.
2. Abre una cuenta gratuita en Yeira y comienza a desarrollar tus contenidos para marketing instruccional. El presupuesto que requieres es mucho menor al que necesitarías para una campaña de marketing convencional, y el resultado te sorprenderá.
3. Conoce más sobre Yeira Author, nuestra herramienta de autoría, y contáctanos si requieres nuestro apoyo para desarrollar tus contenidos de marketing instruccional de la forma más efectiva. Apóyate en la enorme variedad de recursos y su infinidad de combinaciones.

Compártenos en los comentarios qué piensas del Marketing Instruccional y ¡cómo vas a aprovecharlo para posicionar tu marca y productos digitales!